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Comment identifier le bon décideur dans une entreprise B2B ?
🎯 Objectif
Contacter la bonne entreprise ne suffit pas : encore faut-il viser la personne qui peut réellement comprendre, influencer ou décider l’achat. Voici comment identifier le bon décideur B2B.
En prospection B2B, l’un des problèmes les plus fréquents est de trouver une entreprise parfaitement ciblée puis d’écrire à la mauvaise personne. Le résultat est souvent le même : silence, transfert interne ou message ignoré.
Identifier le bon décideur améliore la pertinence de la prise de contact et réduit le nombre de sollicitations inutiles.
1. Commencer par le problème que votre offre résout
Le bon interlocuteur dépend directement du sujet. Si vous vendez un service de génération de leads, les fonctions commerciales, acquisition ou direction générale sont souvent pertinentes. Si vous vendez une solution RH, il faut plutôt regarder le recrutement ou les ressources humaines.
2. Distinguer utilisateur, prescripteur et décideur
Dans certaines entreprises, la personne qui utilisera le service n’est pas celle qui signe. Un responsable commercial peut prescrire un outil tandis que la direction valide le budget.
Il est donc utile d’identifier le rôle réel de la personne dans le processus d’achat.
3. Adapter la cible à la taille de l’entreprise
Dans une petite entreprise, le dirigeant ou le fondateur est souvent directement impliqué dans les décisions. Dans une structure plus grande, le processus peut être réparti entre plusieurs responsables.
La taille de la société doit donc influencer la fonction recherchée.
4. Vérifier que la personne est toujours en poste
Un ancien décideur peut rester visible longtemps dans différentes bases. Avant d’utiliser un contact, vérifiez que la personne travaille toujours dans l’entreprise et que sa fonction reste cohérente avec votre approche.
5. Rechercher les indices de responsabilité
Les intitulés de poste peuvent varier. Un Head of Growth, un Directeur Acquisition, un Chief Revenue Officer ou un Directeur Commercial peuvent tous être pertinents selon la solution proposée.
Il faut donc regarder la responsabilité réelle plutôt que se limiter à un intitulé exact.
6. Éviter la logique « email disponible = bon contact »
La facilité de trouver une adresse ne doit jamais déterminer seule le choix du prospect. Une adresse valide pour une personne hors sujet reste un mauvais contact.
7. Associer le décideur à des coordonnées professionnelles fiables
Une fois la bonne personne identifiée, l’étape suivante consiste à rechercher un email professionnel nominatif et, lorsque cela apporte une valeur commerciale, un mobile direct ou une ligne directe nominative.
8. Ajouter la raison du ciblage
Le fichier devient encore plus utile si la sélection explique pourquoi cette personne est pertinente : responsable de la croissance, recrutement d’une équipe commerciale, lancement d’une nouvelle offre ou développement d’un marché.
Exemples de fonctions selon les besoins
- Prospection / génération de leads : dirigeant, directeur commercial, Head of Sales, Head of Growth, responsable acquisition.
- Recrutement : DRH, responsable recrutement, Talent Acquisition Manager.
- Opérations : COO, directeur des opérations, responsable production.
- Marketing : CMO, directeur marketing, responsable marketing B2B.
Conclusion
Le meilleur décideur n’est pas forcément la personne la plus senior. C’est celle qui possède la responsabilité, le besoin et la capacité d’influencer ou de prendre la décision liée à votre offre.
Prospevia peut intégrer cette logique de ciblage dans des fichiers B2B sur mesure afin que chaque société soit associée à un interlocuteur réellement pertinent.
Cibler le bon décideur dans votre prochain fichier
Décrivez votre cible et la fonction recherchée ; Prospevia construit ensuite le fichier correspondant à votre campagne.
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