Blog Prospection B2B
Comment rédiger un brief pour un fichier de prospects ciblé ?
Réponse courte : un brief de prospection efficace doit permettre à une personne extérieure de décider sans ambiguïté si une entreprise et un décideur doivent entrer dans le fichier. Évitez les formulations vagues comme « entreprises intéressantes » et remplacez-les par des critères vérifiables.
Les 8 informations à préciser
- Secteur ou activité : ce que fait réellement l’entreprise.
- Zone géographique : pays, région, département, ville ou rayon.
- Taille : effectif, type de structure ou autre critère pertinent.
- Fonction du décideur : intitulés acceptés et fonctions à exclure.
- Données souhaitées : e-mail nominatif, mobile direct, LinkedIn ou autres champs.
- Signaux : recrutement, croissance, changement de direction ou autre contexte si nécessaire.
- Exclusions : clients existants, concurrents, grands groupes, franchises, microstructures, etc.
- Volume : nombre de fiches à produire.
Modèle de brief prêt à copier
Objectif commercial : [ce que nous vendons]
Entreprises : [secteur / activité]
Zone : [zone précise]
Taille : [effectif / catégorie]
Décideurs : [fonctions]
Coordonnées : [email / mobile / LinkedIn]
Signaux : [si nécessaire]
Exclusions : [liste]
Volume : [100 / 250 / 500 / autre]
Exemple trop vague
« Je cherche des PME françaises qui pourraient être intéressées par notre solution. »
Exemple exploitable
« Entreprises de services B2B de 10 à 100 salariés en Île-de-France, hors agences web et cabinets de recrutement. Décideurs : dirigeant ou directeur commercial. E-mail nominatif obligatoire ; mobile direct souhaité. Exclure notre liste de clients actuelle. »
Pourquoi les exclusions font gagner du temps
Une exclusion explicite évite de produire des fiches techniquement conformes aux filtres mais commercialement inutiles. C’est l’un des moyens les plus simples d’améliorer la qualité d’un lot.
Pour construire la cible en amont, consultez comment définir votre ICP et les critères de segmentation B2B.
Questions fréquentes
Dois-je connaître un code NAF ?
Pas forcément. Décrire clairement l’activité peut suffire ; le code NAF peut être utile quand il correspond bien à la cible recherchée.
Peut-on ajouter des exclusions après la commande ?
Il est préférable de les préciser avant le début de la recherche afin d’éviter du travail inutile.
Que faire si je ne sais pas quelle fonction cibler ?
Décrivez le problème résolu et le processus d’achat habituel. Cela aide à identifier les fonctions susceptibles d’être décisionnaires ou influentes.